「2位じゃダメなんですか？」

某議員のセリフが流行りましたね。
「ナンバーワンよりオンリーワン」と歌いあげるヒット曲もありました。

ランチェスター戦略では、市場シェアが1位のみを「強者」とし、
2位以下を全て「弱者」と定義します。つまり、2位であってもビリであっても、弱者は弱者ということです。
厳しい競争にさらされている昨今の市場環境の中では、オンリーワンよりナンバーワンを目指すべきです。
こうした戦略を説くのがランチェスター戦略なのです。

他社と差別化図れるニッチ市場でナンバーワン目指せ

ただし、ナンバーワンになるべき市場は、ニッチなものでも構いません。
メジャーな市場は、資本力にまかせたローラー作戦で大手がほとんど占有しているものです。
むしろ、他社と差別化が図れるニッチ市場のほうが、資本力のない中小企業には向いています。

アイスクリームの『プレミアム』というハーゲンダッツの戦略

ランチェスター戦略のスタディーケースとしてよく取り上げられるのが、アイスクリームのハーゲンダッツの戦略です。
ハーゲンダッツといえば、高品質なプレミアムアイスクリームのブランドとして知られています。
アイスクリーム市場全体では、スイスのネスレなど競合がひしめいていますが、
プレミアムアイスクリームというニッチなカテゴリでは、市場はほぼ独占状態です。

また、ネスレのような業界の巨人とハーゲンダッツの戦略が異なる点は、
同じ食品カテゴリでもヨーグルトなどにブランド展開をして多角化を進めることなく、
アイスクリームに特化している点です。

その結果、「プレミアムアイスクリーム」といえば真っ先にハーゲンダッツがイメージされ、
他の商品より少し割高でも消費者に購入を促す動機づけとなっているのです。
まさに、ランチェスター戦略の「No.1主義」「一点集中主義」を体現しています。

ドラッガーもランチェスター戦略も「一点集中主義」

経営戦略の古典として、経営者に根強い人気があるドラッガーも、
ランチェスター戦略と通じる部分があります。例えば、

「成果をあげるための秘訣を一つだけあげるならば、それは集中である。
成果をあげる人は最も重要なことから始め、しかも一度に一つのことしかしない」

という部分はまさに、ランチェスター戦略の説く「一点集中主義」と同じです。
成果をあげる人や企業は、あれこれと手を出したりせずに、やるべきこと、やったほうが良いことに一点集中する。
ドラッガーもランチェスター戦略も、集中することの大切さについて説いているのです。

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木下 知和

代表取締役社長 ： オルフェス株式会社

▼実績一例 ✓広告をいくら出しても全く反響を取れなかった複雑なBtoB商材でも、 たった3ヶ月で10件以上の安定継続的な反響を実現！ ✓小規模の通販におけるWEBマーケティングを全体最適化し、 月商300万円を、8ヶ月後に1,500万円以上の500%超えに！ ✓うつ病のスタッフや夢を追うバンドマン、一般の主婦、フリーターに至るまで、 営業とは無縁のスタッフでも、同業比2.5倍以上の受注成約数を生み出す3:1営業スキームを構築。 たった6ヶ月で3名のチームを10倍以上の事業組織に成長させ、新営業所の立ち上げに貢献。 ▼PROFILE 世の中の理不尽に抗えない自分の弱さを乗り越えたい一心で 「絶対にやりたくない」と思っていた営業の世界へ意を決して飛び込みコンフォート・ゾーンを塗り替える。 超個性的な営業担当者の集う会社の中で全国社長賞、事業部最優秀実績を獲得。 その後、営業代行、WEBマーケティング会社での経験を経て、ランチェスター戦略と出会い「現代のWEBマーケティングにも応用できるはず」と IT・WEBスキル、営業スキル、ビジネスモデル設計ノウハウを融合させ徹底的に研究。 ランチェスター式WEBマーケティングとして今のコンサル原型となる独自モデルを開発。 現オルフェス株式会社を設立し初年度から携わる多くの企業で収益向上に成功する。 小規模ビジネスの最高到達地点を実現する収益モデルの設計に専門特化した、 現場のWEB集客・セールスプロセスの最適化実務までを把握。 戦略の上流工程からマーケティング実務までこなせることを強みにしたマーケティング支援を行っている。

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